不動産ホームページ作成・営業支援ソフト　＠dream-Progre(アットドリーム プログレ)

インターネット不動産で重要なことは、安心感を持って“ああ、ここの不動産屋さんに問合せしよう”と思ってもらうこと。

そのためには、顧客のそばにいていつも情報を流し続けることのできる“街の不動産屋さん”になることです。

その結果として「顧客化」が出来上がれば、お客様が口コミで宣伝してくれるようになります。つまり、給料を払わなくても良い営業マンが１０人、１００人とどんどん増えていくようなものです。それって、どんなことでしょうか？

大手の不動産業社に負けない手段が“顧客化”

ＩＴ革命という言葉が世間を騒がせるようになってから、さまざまな業界のあり方が問われるようになりました。

不動産業界では、ＩＴが先導して差異化されれば、大手に席巻されて中小の不動産会社さんは激減し、絶対数が三分の一ほどになってしまうのではないかと言われています。

また、物件サイトだけが先導することになれば、仲介会社は生き残れないともささやかれています。

しかし、「顧客化」さえ実現できれば、つまり今までお付き合いのあったお客様や、これから縁のあるお客様をフォローすることによって、顧客を広げていくことができれば、今までのアナログがネットに変わっただけで、全国の業者が対応できるのです。

しかも、経費はこれまでに比べて大幅に削減されます。合理的にビジネスが行なえるため、結果として収益も上がることになるのです。ここまでくれば、「顧客化」を実現させなければ死活問題になるということは、火を見るよりも明らかです。

「顧客化」に最も効果的なツールがメール

インターネット不動産には、もちろん「集客」の役割もありますが、それだけではありません。

メールを使って、お客様の「見込み化」をし、結果として「顧客化」を行なうために、最も優秀なツールだと言うことができます。

見込み客のフォローと「顧客化」を行なうためには、お客様とコミュニケーションを図る必要があります。

しかし、直接対面するのは確かな効果があるものの、物理的な問題やコスト面で制約があります。営業マン側の制約だけでなく、お客様にとっても、忙しい勤務時間中に営業マンに応対するのは、わずらわしいことも多いものです。

これに代わる手段として、ネット上のメールでコミュニケーションを図るのです。一度に多くの人とコミュニケーションがとれて、なおかつコストがかかりませんから、やりかた次第で大きな効果を発揮することができるのです。

お客様が新たなお客様を連れて来る

ホームページをきっかけに、ファンになってくれたお客様とは、成約してもしなくてもメールの交換が続きます。

成約した場合は、そのお礼と物件に暮らしての感想を聞いたりしながら、その後も自社の情報をニュースレターのような形で発信するのもいいでしょう。成約しなかったお客様には、新物件情報を定期的に発信したり、また仕事とは無関係でも自分や会社の近況報告をする、といったメールを送ることです。

こうしてファンになってくれたお客様を大事にしていれば、おのずと「お客様が、お客様を連れてきてくれる」のです。

やがて口コミで広がる

お客様はその仲間たちとの間で不動産の話が出た時に、あなたの会社やあなたの仕事ぶりについて話題にします。実際に信頼できる、と実感しているお客様は、こちらからお願いしなくても宣伝してくれることになるのです。

“こんなによく働いてくれる不動産マンを知っている”、他人より優れた情報を持っていると思うと、人は語りたいものなのです。それを聞いたお客様の知り合いや仲間たちは、“不動産屋さんや営業マンの宣伝をしても、一円にもならないのに、こんなに誉めるということは、よっぽど信頼できるんだな”と思うのです。

お客様には、どの業界の営業マンに対しても“営業マンはうまいことを言って、客をだましてお金を取ろうとしている”という警戒心があります。特に不動産業界に対してその警戒心が非常に強く働いていますから、「知人からの紹介」というのは、大きな判断材料になります。そして、営業マンにとっては大切なお客様になり得るのです。
なにしろ、一番の障害である警戒心を初めから持っていない、つまりある程度信用してくれているところから出会える人なのです。

「顧客化」で安定経営を

従来の不動産業は、たとえるなら魚釣りです。海に向かって釣竿を振り上げ、餌（時に疑似餌）にかかった魚を手に取り、そして食べる……。食べてしまって、それでおしまいです。

「顧客化」を意識するとは、こういうことです。釣り上げた魚をすぐには食べないで、海に用意しておいた自分のいけすに放してやります。そして餌を与えて育てるのです。すると、そのうちの大きく飛び跳ねた一匹が、皆さんの手のひらに自ら乗ってきます。これが「契約」なのです。

「顧客化」の構築が急務

契約というお金を少しだけいただいたら、そのほかの魚たちは「みんなにも話をしてね」とお願いをした上でもとの海に返してあげるのです。最初はお腹いっぱいに食べることはできません。

けれども、そうすることで今度は、同じ魚が自らいけすに飛び込んできたり、話を聞いた仲間の魚たちを連れてきてくれます。そんな魚たちに、また情報という餌を与える。そうして集まってきた魚を少しは食べ、そのほかの多くはまた海に返す。

このメカニズムを構築することで、いずれは釣竿を使って釣上げなくても魚が採れようになってきます。自社の経営がみるみる安定していきます。

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