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不動産ホームページソフトとの連動でめざす「顧客化」
インターネット不動産はホームページの更新を自社で運用。そして問合せが来たらすばやい対応で、メールフォローを行ないます。また、一度登録した顧客には、継続的に情報を流し続けてフォローすることで「顧客化」を行います。
これらをシステム的に継続して行うためには「営業支援ソフト」と連動させることが一番の近道です。
自社ホームページ運営にかける時間には限界がある
インターネット不動産で大事なことは「自社ホームページで運営」です。
しかし毎日物件を更新することは重要ですが、毎日となると結構大変ですね。「毎日更新だ！」と張り切って毎日夜の１時、２時までパソコンに向かって更新しても、いざ昼間にお客様のご来店があったときに居眠りしていたので、お客様も帰ってしまいます。これでは本末転倒ですね。やっぱり不動産業のメインは、接客の部分になるわけですから、パソコンに向かう時間は、できるだけ短くしたいものです。
また、問合せが来た後のフォローがしっかりできていないと実際の来店（契約）にはつながりません。そのためには、こまめなメールフォローが必要です。このメールフォローも１人、２人の顧客からメールが来るだけなら簡単ですが、５人、１０人と増えてきて、尚且つ、こまめに何回もメールを送ろうとなるともう記憶だけでフォローするには限界があります。
メールで親身に接客
インターネット不動産で成功する秘訣は「顧客化」です。“ここのホームページを運営している不動産屋さんはとっても良い不動産屋さんだ”と思ってもらうことが必要です。そのためには何が必要でしょうか？
駅前店の例に戻ります。“ああ、ここは、とっても良い不動産屋さんだ！”と思ってもらえるためには、何が必要になるのでしょうか。窓の物件図面が魅力的であることも必要ですが、一番重要なことは、“親身な接客”ですよね。お客様の希望をよく理解した上で、プロとしてのアドバイスを含めて今の時点で最良の物件を紹介してくれる。そんな営業マンが窓口で対応してくれたらお客様にとってはとってもうれしいことですね。
では、インターネット不動産で言う“親身な接客”とは何でしょう？答えは、「メール」です。
メールフォローこそ契約に結びつく近道
実際の店舗では“物件を探しているのですが･･･”と来店されたお客様へ“どんな物件をお探しですか？”と接客しますね。でも“新築１ルームで駅から徒歩３分以内で、３万円台”というような理想の条件を言われても、そんな物件は存在しません。そのときの接客を思い出して下さい。どの条件を優先するかを色々聞きながら、その条件に近い物件図面を２、３枚だして説明しますね。
そして、相談に乗りながら、最終的に絞った上で下見に行きましょうとなると思います。決して“その条件に合う物件はないので、そこ（カウンター）でよく考えてから決まったら声をかけてください。私は奥で別の仕事をしていますから･･･”というような接客はしないはずです。そんな接客をしたら、すぐにお客様は、帰ってしまって、もう２度と来店してくれません。
“そんなこと当たり前”と、思うかもしれませんが、インターネットに置き換えると結構この間違いを犯している不動産会社の方が多いのです。
メールで親身に相談、心を開かせる
問合せのメールが来た（実際の店舗＝物件を探しているのですがと入り口から入ってきて）時に返事のメール（実際の店舗＝物件図面をカウンターに出して）を送りますが、返事が返ってくる確率は低いです（実際の店舗＝うーん、と考えている状態）。
そこで多くの不動産会社さんは“せっかく物件を送ってあげたのに返事も無い。あぁあ、よそで決めてるんだろうな”とあきらめてしまうのです。でも、ここで、あきらめずにどんどん情報をおくり続けてあげる（相談に乗る接客をする）とどうなるでしょうか？“ああ、ここの不動産屋さんは、親身になってくれる”と心を開いて返事をしてくれるようになります。
このフォローが契約までつながるポイントです。
ホームページの運用とメール追客のバランス
インターネット不動産で成功するためには、ホームページの運用とメール追客のバランスを上手にとることが大切です。SEOのことばかり気にして通りすがりの人を増やすだけでは意味がありません。また、問合せに対して手間をかけずに漏れなく継続していくことは結構大変です。特に顧客の数が増えてくれば、なかなか記憶だけでフォローするのは困難です。
それをフォローしていくために弊社は「＠dream-Progre」という営業支援ソフトを開発したのです。
ですから、「＠dream-Progre」は営業支援ソフト（契約を取るまでをフォローするシステム）に特化しています。管理ソフトでは有りません。
