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インターネット時代の不動産集客方法
インターネットを使って物件を探しているお客様は、ホームページをどのように使っているのでしょうか？いや、まずどんな人を“お客様”と呼ぶべきかを考えてみましょう。
ホームページを見る人全てが“お客様”なのでしょうか？いいえ、ホームページを偶然見に来てすぐに別のホームページへ行ってしまう人は“お客様”とは言えません。
それは、現実の店舗でいう、店の前を歩いていて看板をチラッと見て通り過ぎる人と同じだからです。
できるだけ、不動産屋には行きたくない？
お客様が来店するときは、“本当に良い物件を紹介してくれるのだろうか？”と半信半疑。
その上、勇気を出して来店しても良い物件が無いからと言ってそこで席を蹴って店から出て行くことができる人はそういません。表向きはニコニコしていても、心の中ではせっかく接客してくれたので付き合いで内見のひとつも行かなければならないだろうと思っているのが関の山。こんな思いをするかもしれない上に、だまされるかもしれないと警戒しているので、できるだけ不動産屋さんには行きたくないのです。
だからインターネットを使って、まず物件や不動産屋さん自体を調べて、良い物件良い不動産屋さんを探そうとしているのです。
この現実を不動産会社の側から考えるとどうすればよいのでしょうか？
来店を促すためのツールとしてインターネットを使えれば良いわけですよね。
ホームページは“仮想の店舗”
“ああ、チラシ広告の代わりにインターネットで広告して集客すれば良いんだ！”と思った方。残念！それではうまくいきません。ホームページは広告ではないからです。インターネットという仮想の街に出店した新店舗と言うほうが近い感覚です。この自社のインターネット店をうまく運用しなければ集客できません。
インターネット店からうまく集客するための運用方法を知らなければ、運用の手間ばかりかかり結果が出てこないという悲惨なことになりかねません。インターネット不動産にはそれなりのやり方があるからです。
順を追って説明します。
ＡＳＰ（物件登録紹介型）サイトより自社ホームページ
情報収集の段階でインターネットを見ている一般の方は、相場感を知るため自分の条件に合った物件情報をたくさん見ます。これには、物件紹介をしてくれるＡＳＰサイト（物件登録紹介型のサイト）が手軽です。
特にインターネット初期のころは、不動産会社さんのホームページも多くは無かったですし、１ページ見るにも時間もお金も掛かりましたので月々数千～数万円だけ払ってＡＳＰサイトに物件を登録しておけば直接の問合せもそれなりにありました。
ですから、わざわざ高い制作費をかけて自社ホームページを作る必要はあまりありませんでした。
自社ホームページを立ち上げる
しかし、今は違います。ＡＳＰサイトに登録するライバル会社も多くなったので、少しばかりの物件をＡＳＰサイトに登録してもなかなか選んでもらえません。また、手軽に安価でホームページ作成ができるようになったことや、ブロードバンド化で多くのページを素早く比較できるようになったことを反映して、自社ホームページを多くの不動産会社さんが持つようになりました。
その結果、Yahoo!に代表されるポータルサイト（情報検索をするサイト）の検索結果に多くの不動産会社のホームページが出てくるようになりました。そして、その自社ホームページに物件を掲載しておけば一般の方が探して見てくれるというＡＳＰサイトと自社ホームページが同列になってきました。いや今や、自社ホームページの方が重要になっています。
たとえば、ＡＳＰサイトで物件を見つけたとしても、その物件の問合せ元の不動産業者がどんなところかを知るために必ず自社ホームページの有無を確認して、ホームページがあれば必ず見に行きます。逆に自社ホームページが無ければ、あやしい不動産業者？と思われるかもしれません。
つまり、インターネット不動産で重要なポイント１は「自社ホームページを持つこと」です。
お客様に見てもらえるホームページを作る
自社ホームページを作成して一番に考えることは、探して見に来る方（＝初めて見てくれる人）を増やすことです。
自社ホームページをオープンしても、最初は１フロアに１００部屋ある６０階建てのビルの１室に店を構えても表通りを歩いている人は誰も気づいてくれないのと同じで、そのままでは見てくれる人はほとんどいません。これを実際に見てもらうためには、気づいてもらう窓口を増やすこと（＝被リンクを多くすること）と、ポータルサイトの検索結果でクリックしてもらいやすくすること（＝ＳＥＯ対策）が必要です。
でも、これはあくまで初めて見に来る人が増えるだけで、内容が伴っていなければせっかく見に来てくれても４秒で他のサイトへ行ってしまいます。これでは意味がありません。チラっと見た瞬間に “うん、このホームページは時間をかけて見る必要がある。”と思ってもらわなくてはいけません。
そこで、インターネット不動産で重要なポイント２は「良いホームページと思ってもらうこと」です。
「良いホームページ」と思ってもらうには、目的の情報（＝物件情報）がちゃんと掲載されているかどうかがカギです。ここでいう“ちゃんと”とは、
■ 物件一覧ページにすぐたどり着くか？
■ 数がそれなりに掲載されているか？
■ 新しい情報か？
などがポイントです。初めて来た人にとって“自分にとって有用な情報が載っているホームページだ”という判断を、ぱっと見てしてくれるかどうかです。つまり「ホームページはイメージ戦略」といってもよいですね。
でも、それだけではうまく行きません。なぜでしょうか？
不動産物件は、衝動買しない
初めて自社ホームページを見に来た人が物件一覧を見てくれて、気になった物件があったらすぐ契約してくれるでしょうか？答えは「Ｎｏ」です。理由は “不動産物件だから”です。一生に一度の高い買い物をするのに、1件だけの情報を１度ホームページで見ただけで衝動買するなんてありえません。（賃貸の場合でも全く同じです。）ましてや、物件は1つ1つが全て違うものですから「もしかしたらもっと良い物件があるかもしれない」と誰もが考えます。つまり、「良いホームページ」を1回見た＝問合せとはならないのです。何回か他のホームページと比べてから「ああ、このホームページの不動産会社に問い合わせしよう」と思ってもらう必要が出てきます。
つまり、インターネット不動産で重要なポイント３は「問合せするべきホームページと思ってもらうこと」です。
「問い合わせ」してもらえるホームページ
何回も見に来て、比べた上で“ここの不動産業者は良い不動産業者なので、問合せをしよう”とホームページで思ってもらうために必要なことは、
■ 物件更新がこまめにできている
■ ホームページから会社の雰囲気が読み取れる
などがポイントです。他と比べて、何回も確認に来ますから、ちゃんと更新していないと“まじめに仕事していない”と思われたりしますし、日記などの記載があると親近感が生まれたりしますから、“問合せしよう”となる確率が多くなりますよね。
ホームページを比べていろいろ検討した結果、最終的に“よし、この会社へ問合せしよう”と思い、登録フォームや、メールで問合せが来ました。これで完璧でしょうか？いや、まだ足りません。
継続的フォローが必要
ホームページから問合せしてくれたお客様に物件情報の返事を出してあげたとします。その物件情報の返事として２回目の問い合わせをくれる人の確立は極めて低いです。
なぜなら、ホームページからのフォームやメールでの問合せは各社無料でできますよね。ですから、複数のホームページへ問合せをするのです。２、３社。多い方は５、６社に問合せします。
すると、各社が返事をくれます。そこで検討する訳ですが、そのときに“連絡有り難うございます。今検討中ですから返事をしばらく待ってください。”なんて律儀に返事をくれる方はいないですよね。
また、もし５社に返事をしたら最終的に４社に断らなくてはいけません。これは、結構労力がいります。
そして何よりも物件を買う（借りる）のはずっと先で、その以前から情報収集として問合せをしている方が大半だからです。すぐ決めるわけではないので、じっくり検討しているのです。
ですからすぐに返事はしません。
一方、不動産会社さんとしてはここで、終わりにしないために、情報をどんどん流してあげて、希望条件と相場との差を埋めてあげる必要があります。
「メールフォロー」が成功へのカギ
ここで、インターネット不動産で重要なポイント４は「継続的にフォローしてあげること」です。
店頭のカウンターで接客するのと同じことをメールで接客してあげるのです。このメールフォローがインターネット不動産で成功する大きなカギとなります。
皆さんの周りの不動産会社さんや社長さんで、“立派なホームページを作ったんだけど、インターネットでうまく行かない”と悩んでいる方は、このメールフォローの重要性に気づいていないからです。
＞不動産業成功の秘密は「顧客化」
