導入不動産様の声　第43回　有限会社ライトハウス　久林規宏様｜インターネット不動産システム「＠dream-Progre(アットドリームプログレ)」

これまでの導入実績

第43回　有限会社　ライトハウス　久林規宏様

ホームページ	http://www.light-h.co.jp/
所在地	京福常盤駅より徒歩2分ＪＲ山陰線太秦駅より徒歩11分地図はこちら
取材日	2009年11月5日

第43回は京都市右京区にある「ライトハウス」さんです。
太秦、嵯峨、鳴滝といった観光名所の多い右京区は、ゆったりした時間が流れる静かな街。久林社長は18年間、この地域に根付いたお店作りをされてきました。「他がやっていないサービスをしよう」と借家を中心に事業を展開し、＠dreamもいち早く導入。昨年からは、社長自らがホームページの管理をはじめられたとか。日々新たな挑戦をされている久林社長にお話をうかがってきました。

ライトハウス　久林社長

毎週水曜日はお店の定休日ですが、何をされていますか？	実は休めていないんですよ。水曜日は、パソコンを触る日で。今は月1回休めるかどうかというところです。お正月も元旦だけ休んで、2日からはパソコンの勉強。朝8時から夜11時まで、3食コンビニで食べて頑張っていました。
お好きなことは何ですか？	京都市内のラーメン屋さんをまわるのが好きです。昔は「こってり系」好みでしたが、最近はもっぱら「さっぱり系」。オーナーさんの中にもラーメン屋さんがいらっしゃるんですが、うちのスタッフが顔を出すと、いつもお土産に唐揚げをくれます。
鹿児島ご出身ですが、京都の好きなところは？	高校を卒業してすぐ、京都に来ました。京都は、町屋や古い建物が残っていていいですよね。職業柄、つい改装できないかと見入ってしまうんです。京町屋や古民家風のお店を探しては、食べ歩きもしています。

ホームページ開設前の集客状況

借家に特化して開業されたということでしたが、当初から順調でしたか？
バブル前後の時代は、賃貸サービスをやっている不動産屋はあまりなかったんです。ここ5年から10年くらいじゃないでしょうか、みなさん賃貸に力を入れ始められたのは。だから、当時は珍しかったんですね。おかげで、面倒がられて「こんな借家がありますよ」と、不動産屋さんから、たくさん物件を預からせていただくことができました。	お店のすぐ傍を走る路面電車
ホームページを開設される前は、どのように集客されていましたか？
とにかくなんでもやりました。折り込みチラシも広告も。当時は毎日５０～１００枚くらい名刺を配り歩きましたが、靴底をへらして歩き回る地道なセールスは、ずっと変わりません。お客さんからの紹介も多くいただきましたね。	アクセスのいい店舗

@dream導入後の変化

@dreamを知ったきっかけは何でしたか？　初期の頃から導入されていると聞きましたが。
キヤノンさんの飛び込みセールスで知りました。当時、パソコンにシステムを導入するなんて、私の頭にはなかったんです。でも、うちの営業スタッフから、「これ面白いんとちゃいますか」と言われて。賃貸版は2002年、売買版は2003年からスタートしました。ホームページも@dreamのもので開設して、それに加工を重ねていきました。
導入を決意した理由は？
@dreamは、全部自分で入力して自分で情報を発信する、そこに魅力を感じたんです。うちは長く商売をしているので、物件はたくさんありました。だから、他からではなく、自分の手持ちのものを使えるのは大きいなと。苦労すればするだけ、ホームページ関連の分野では勝てそうだと思いました。そのためのツールが@dreamじゃないかと。	右京区の物件チラシがズラリ
実際、導入されての成果はどうでしたか？
@dreamを導入してから商売が軌道に乗りはじめましたね。導入当初は、今ほどホームページも充実していなかったのですが、みなさんがはじめられる前でしたので。新鮮だったのでしょうね。反応はよかったですよ。比率で言うと、チラシと広告が6割、ネットその他が4割といったところでしょうか。約500組いらっしゃる賃貸のお客様に対して、漏れなくアプローチできるようになったというのは大きいです。
アプローチの方法はどう変わりましたか？
賃貸の場合、お客様はいわゆる店子さん。大家さんとの関係も考えると、あまり頻繁に連絡を取ることもためらってしまうんです。二年に一度の契約更新のタイミングくらいでしょうか。更新時期には、更新料と家賃、家賃に見合った売買物件等の情報を、郵送でお客様にお送りしていました。実際、今もしていることは変わらないんです。でも以前は、エクセルで更新の日付ごとにデータを並び替え、チェックしては連絡してと。かなり手間がかかっていました。見逃してしまうお客様もいらっしゃいましたしね。アナログで追いつかなくなってきた頃に@dreamを導入したので、スムーズになりました。
ホームページの管理はどのように？
導入当初から、パソコンが得意なスタッフに任せていたんですが、去年、担当が辞めてしまって。それから私が主導で管理するように体制を変えたんですが、もう大変！これまであまり把握できていなかったので、イチから取り組み始めて。資料を読み込んだり、操作講習会に出たりと。今、勉強の真最中です。	役割分担制でホームページ更新！
社内での役割分担を教えてください。
私が指揮をとっていますが、実際の作業は6人で分担しています。間取り作り、写真部隊、入力部隊、レインズ部隊、広告・チラシからの取り込み部隊に物件確認部隊ですね。300ある物件情報は全部入力して、毎日更新しています。新規物件については、火曜日までにすべてカラーの間取りを作ってアップしようと頑張っています。
自らホームページ管理を始めて、感じられたことは？
ホームページはやればやるほど、不完全さが目につきますね。例えば、一つの情報を更新すると、関連する別情報にリンクを貼る作業が発生します。すべてを漏れなくカバーするのは本当に大変。新しい発想が湧くと、それを形にするまでに何ヶ月もかかることもありますしね。だからこそ逆に、「もっとお客さんのためにできることがあるんや」と、いつも気づかされます。それができれば地域ナンバーワンになれそうな気もしています。	アクセス数も右肩上がり

ホームページで工夫している点

社長がホームページを運営されるようになってから、どのような変化がありましたか？
経営者が運営することで、@dreamにも営業テクニックを導入できるようになりました。担当者がすると、どうしても事務作業だけになってしまいがちだったんです。
営業テクニックとは、具体的にはどのようなことですか？
賃貸のお客様に対して、今度は家を買ってもらうようにアプローチしたり。物件を、お客様の家賃で買える基準で分類したり。最近では、@dreamを少し加工することも始めています。右京区にはマンションが160～165棟あるんですが、マンション名で物件検索できるようにもしました。
アナログ時代にはされていなかった工夫は、他にもありますか？
ホームページが誕生して、世の中に産地直送の流れができたと思うんです。それを不動産屋もできないかと。お客様が売主と直接やり取りできるような形ですね。ですからホームページでは、手数料のかからない新築物件をご紹介することも進めています。
物件情報のキャッチコピーも目を惹きます。
キャッチコピーは私が書いているんです。どういう言葉がお客様に響くのか、一週間くらい、専門サイトや他社さんのホームページを見続けて勉強しました。@dreamに関しても、何度も本を読んで、ひたすら真似をしています。毎朝、始業前に一時間、一人パソコンに向かって。どうしたら上手くいくかと黙々とやっています。
これまで社長は運営されていなかったということですが、戸惑いはありませんでしたか？
18年間の蓄積のおかげで、何もないところからのスタートではないですから。お客様は既にいらっしゃるんです。メール一つにしても、送ればそれなりに返事が来ますし、文面を工夫すれば、反応が変わることも実感できます。実践の中でスキルを習得していけますから、やりがいがありますね。	スタッフによるブログ：ＮＥＷライトハウス通り
ブログも書かれていますよね？
私とスタッフとで、合わせて３つあります。毎日誰かが更新しようと。身内や友達からはじまって、過去に購入いただいたお客様も読んでくださっているのでしょうか。コンスタントにアクセスが増えているのはブログのおかげじゃないかと。今ではホームページのアクセス数は月3万から4万くらいです。
すごいアクセス数ですね？
ライトハウスを知っていただける機会を増やせるよう、知恵を絞っています。売却済みの物件情報も、ネット上に保存しているんです。要はブログと同じ発想。はじめに見えるのはトップページだけですが、開けるとたくさん情報が出てくるようにしています。
アクセス解析はされていますか？
どのサイト経由で来られているのかは、毎日チェックしています。トップページには何秒いるのか、なんてことも。それらを分析してから、タイトルを変更したり、文章も追加したり。実は今、ホームページのリニューアルも考えているんです。
どのように変えられる予定ですか？
「文字が多くてごちゃごちゃしてる」と、うちのスタッフからも声が上がっています。物件検索に行き着くまでに時間がかかるようなので、もう少しすっきりさせたいですね。クリック一つで検索できるような。絵を入れることを勧める方もいて。要は、お客様の視点に立ったページ作りが大切なんだと思います。

ホームページ以外で工夫している点

お店に入った時の印象が新鮮でした。
スタッフ全員の机を、入り口に対面するよう並び替えたんです。熱心にパソコンに向かっているでしょう？ついつい、夢中になってしまって。「みなさん顔上げて挨拶してくれはる」と、お客様からも言われるようにもなりました。担当だけが対応するのではなく、全員が顔を見せられる方がいいのではないかと思います。	お客様に顔が見えるよう並べられた机。年中コンスタントに賑わっている
ホームページでもそれ以外でも、スタンスは変わらないように感じますが？
基本的に、取り組む姿勢は変わらないですね。他が真似できないような、手間隙かかることはやってやろうという気持ちですから。アナログ時代は、賃貸アパートも一軒残らず写真に収めて、住所ごとにファイリングしていました。今はそれがネットに移った、ただ、それだけですよ。

@dreamの魅力

@dreamの何が一番の魅力ですか？
「すべて」と言ってもいいかもしれないです。何か他のものを取り入れたり、変えたりする必要はないんです。今の物件を生かして、今いらっしゃるお客様にどうアプローチしていくのか、それを補助的に手助けしてくれるのが@dreamだと思っています。
管理されているお客様も多いと思うのですが？
お客様が多すぎて、管理するのに困っていた面もありました。しかも、賃貸と売買とを切り離して考えることもできませんし、お客様の階層も様々です。それに対して、メールの出し方やマッチングの仕方など、適切なアドバイスをいただきながらアプローチすることができて。随分管理しやすくなりました。

@dreamユーザーさんへのアドバイス

これから導入される方に対してアドバイスはありますか？

騙されたと思って真剣に取り組むことですね。言われた通り、まずは真似することからスタートです。私はメールの文面も、これだ！と思ったものは、そのまま見本をコピーして貼り付けているんですよ。中級編では、他社さんのサイトともリンクしていますので、人気のページは参考にさせてもらっています。もう一つ重要なことは、経営者自らが操作することですね。

経営者が管理される上での苦労はありませんか？

年齢による壁はあるかもしれないですね。どうしても頭が固くなってしまいますから。私は、同じ文章を3回読んで理解していっているんです。最初は、マーカーで線を引きながらざっと目を通して、2回目は少し噛み砕いて読んで。3回目にようやく、重要ポイントをおさえています。

情報量も多いですよね？

学ぶことは本当に多いです。自分の会社には何が必要なのかを、ピンポイントで勉強していく必要はありますね。知りたいのは、メールの出し方なのか、入力の仕方なのか。また、地域はどこなのか。賃貸なのか売買なのか。要所を見極めたら、徹底的にその部分を習得していくのがいいと思います。

今後の展開について

これから力を入れていきたい分野はありますか。

来年は携帯電話からのアクセスに力を入れます。賃貸を探される若いお客様は、携帯ユーザーが多いですから。パソコンとはまた違って、どういう言葉や文章が受け入れられるのかを勉強していこうと思っています。時代に乗り遅れないようにと必死です。

将来的に、目指されている会社の姿は？

社内での「総合不動産屋」と言ったらいいでしょうか。賃貸と売買は別物ではありませんから。借家に入ってもらっていたお客様に、新築を買っていただくとか。お母様が家を買っていただいて、今度は娘様がワンルームを借りたいとか。そういう機会をより多く作っていきたいと思っています。

ホームページの開設、@dreamの導入、そして今後は携帯電話へと。時代に合わせて発展させながらも、一貫した姿勢で努力を続けられる久林社長。右京区一番のお店の挑戦はこれからも続きます。ありがとうございました。

■お店情報

インタビューを終えて優しい笑顔で穏やかにお話される中に、熱い想いのこもった言葉がキラリと光る久林社長。システムに頼るのではなく、システムがあるからこそ、地道な努力のしがいがあるとの発想には頭が下がりました。早くから@dreamを導入しながらも、今なお成長し続けていらっしゃる、その強さの秘訣を垣間見た気がします。経営者自らがホームページを運営されるようになっての変化は、多くの方の参考になったのではないでしょうか。「手間隙かかることほどうれしいんです。他が真似できないから勝てる気がする。誰もが簡単にできるんでしたら、みんなしますやん！って」久林社長のこの変わらぬ意志が、今後の発展を支えていらっしゃるのだと感じました。（取材･執筆･webページ制作株式会社物語ライティング）
会社名	有限会社ライトハウス
住所	〒616-8224 京都府京都市右京区常盤窪町17番地1
ＴＥＬ	075-864-0012
ＦＡＸ	075-864-0018
お問合せ先	lh-baibai@light-h.co.jp
お店HP	http://www.light-h.co.jp/

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