導入不動産様の声　第39回　有限会社　エステートプラン　西政彦様｜インターネット不動産システム「＠dream-Progre(アットドリームプログレ)」

これまでの導入実績

第39回　有限会社　エステートプラン　西政彦様

ホームページ	http://www.real-eplan.co.jp/
所在地	筑豊電鉄「穴生駅」より徒歩3分北九州都市高速　黒崎ICより10分地図はこちら
取材日	2009年7月3日

第39回は北九州市八幡西区にある「エステートプラン」さんです。
近代都市としての歴史を刻んできた、鉄鋼の街・北九州市。ここに暮らす人たちは郷土愛にあふれています。地元に密着した営業を展開する西社長は、「お客様が本当に満足できる家に住んでいただきたい」と、大手マンションデベロッパーを辞職し仲介業を立ち上げました。2008年、@dream導入後わずか2年で「ベストホームページ賞」を受賞したのも、ホームページ作りにその思いが貫かれていたからこそ。人への思い溢れる西社長のお話を伺ってきました。

エステートプラン　西社長

なぜ不動産会社を始めようとおもわれたのですか？	以前デベロッパーで勤めていた頃は、お客様の「自分の家」に対する様々な夢や要望に、用意したマンションがピッタリ当てはまらなくてもお勧めしてきました。しかし、家は大きな買い物です。できるかぎりたくさんの選択肢を用意して、お客様が心から満足する買い物にしていただきたい。そう思って、中古物件の仲介業を始めることにしたんです。
お店の正面にマスコットのイルカが大きく描かれていますね。なぜイルカにされたのですか？	お客様のことを理解するという自社の理念を、利口なイルカに重ね合わせました。またイルカの俊敏な動きは、我々のフットワークの軽さを象徴しています。
ご夫婦で年に一度東南アジアやオセアニアに旅行に行かれるそうですが、魅力は何でしょう。	ツアーは利用せずに、航空券だけを買って現地に行くんですよ。滞在中は観光地めぐりではなく、ハワイならレンタカーでオアフ島・マウイ島・ハワイ島を回って、地元の人たちと同じレストランやショッピングセンターに行きます。自分たちの好きなようにプランをカスタマイズするのが、旅の醍醐味ですね。でも最近は仕事の方が忙しくて、行ったり行かなかったりです。

※敬称略させて頂きます。

ホームページ開設前の集客状況

ホームページは開業当初から作られていたんですか？	ニュースレターは創業時からの大切なツール
いえ、始めの頃の主な集客手段は新聞の折り込みチラシと現地の看板だけでした。また、今も続けていることですが、自社オリジナルのニュースレターをお客様に差し上げています。新規物件の情報はもちろん、楽しく読んでいただけるよう、色々なコラムを設けて社員みんなで作っています。しかしこれからの時代、やはりホームページは必要だろうと思い、最初は自作のホームページを立ち上げたんです。
ホームページを開設して、お客様の反応はどうでしたか？
開設前とほとんど変わりませんでしたね。ホームページからの問い合わせが、月に1件くらいだったでしょうか。@dreamを導入する前にも別の物件管理ソフトは使っていて、それを利用してネットで物件の紹介はしていたんです。でも、もともとデータを公開するために作られたソフトではなかったこともあり、見た目は決してカッコ良くはなかったですね。

＠dream導入のきっかけ

@dreamは何で知ったのですか？	JR黒崎駅前
@dreamの金丸社長のセミナーに参加したのがきっかけです。ホームページを開設したものの、問い合わせ数が伸びるわけでもなく……。そろそろホームページをどうするか本気で考えなければと思っていた時期だったんです。お客様が物件情報を探すとき、情報誌などの紙媒体よりもwebを使うことが増えているのは分かっていましたからね。でもどうすればいいのか考えあぐねていました。そんな時に金丸社長の話を聞いて、@dreamなら戦略的にマーケティングできるのではないか、と思ったんです。	JR黒崎駅前
では、すぐに導入を決められたのですか？
いえいえ。すぐには飛びつかなかったんですよ。ホームページをどう活用するかは、自社のこれからに大きく影響するのは分かっていました。それだけに、いろいろなソフトと徹底的に比較、検討した結果、@dreamが一番ユーザーのことを考えていると確信しました。

＠dream導入後の変化

導入後のホームページの活用は、目覚ましいものがありますね。	スタッフの笑顔が印象的なホームページ
おかげさまで、2008年に導入後2年で「ベストホームページ賞」をいただきました。やるからには覚悟を決めて、最高のものを作ろうと思ったんです。
導入する際、最も大変なのが最初の入力作業だと聞きますが……
もともと他の物件管理ソフトを使っていた関係でしっかりしたデータベースはあったので、それを元に社員総出で一か月で入力作業を終えました。毎日一人60件ずつ担当して、一気に仕上げましたね。平成19年の12月から着手して、20年2月にはアップしたので、3か月で前のホームページから完全に移行したことになります。
@dream導入後の反応はいかがですか？
それまでとはぜんぜん違いますよ！以前の自作ホームページからの問い合わせは、どんなに多くても月に7件ほどでした。ところが@dreamを導入したら、ホームページからだけで月50組以上の集客数です。今では、ホームページを使わない経営なんて考えられないですよ。もし@dreamに出会っていなかったら、今頃どうやって集客していたでしょうね……うーん……ちょっと分からないですねぇ。

ホームページで工夫している点

とても賑やかで、温かい雰囲気のホームページですね。
ホームページを見た人に、安心感や親しみやすさを感じてもらえるように、一番上に社員全員の笑顔の写真を配しました。スタッフ紹介ページでは、一人ひとりの顔写真と仕事への思いを載せました。出身地や出身校なども載せているので、初めてお会いするお客様から「あなたの後輩です」と声をかけていただくなど、初対面とは思えないほど打ち解けて話していただくことが多いですね。他にも、お客様の側に立った「中古物件購入のコツ」など、興味を持ってもらえるコンテンツを揃えています。デザインはweb制作会社にお願いしてるんですよ。こちらの意図をきちんと汲んで表現してくれる、いいパートナーです。
ホームページを作る時に心がけた、一番のポイントは何だったのでしょう？
「何のためのホームページなのか」ということです。不動産会社のホームページで、私が参考にしたいタイプのものが余り見当たらなかったということもあり、異業種のホームページをとにかく見まくりました。通販のショップは取り扱う商品にかかわらず見ましたし、アマゾンなどは本当によく研究しましたよ。ホームページって、それぞれ目的がありますよね。売ることだったり、名簿集めだったり、自己紹介だったり。それに応じて作り方も違ってきます。うちのホームページの場合は、わが社を知ってもらうための「店舗」として作ることにしました。ただの情報の羅列ではなく、わが社らしさを感じてもらう。その結果として、「希望条件登録」に結びつくのだと思います。
希望条件登録は、100名に限定していますね。
「特別なお客様」という重みを持たせるために定員制にしました。お客様が特別感を感じてくださると、その後のメールのやり取りでも親しみを持っていただけるようです。またご登録者には「今なぜ中古住宅・マンション」「家相の上手な活かし方」という二つの小冊子を差し上げて、メリットを味わっていただきます。 @dreamの会員限定閲覧機能を利用すると、「しつこい営業」を避けることもできます。お客様の中には、電話ではご自身のことを明かされない方もいらっしゃいますが、そんな方には「ホームページから希望条件登録をしていただくと、非公開物件も見ていただけますよ」とご案内します。こちらから根ほり葉ほり聞くことはしないので、安心していただけますね。
ホームページの使いやすさという点での工夫は？	スタッフみんなで会社を盛り上げている
エリアマップ、学校区と物件一覧をリンクさせて、お客様が物件と立地条件を具体的にイメージできるようにしました。また、「物件掲載数地域No.1」を謳い、社員全員で物件内容、写真、webコメントを充実させています。社員みんなが、「エリア内はすべて自分の物件」という意識を持ってやってくれているのが嬉しいですね。
常に新鮮な情報に更新していくということですね。
そうです。会社の成長と共にホームページも変化、成長しているのを感じます。ホームページの魅力は「蓄積型」のツールだということだと思います。更新することで、情報と知識が蓄積していく。それが成長につながるのだと思います。

ホームページ以外で工夫している点

ニュースレターに力を入れていらっしゃるようですね。
ええ。ホームページはとても大切ですが、それだけでは足りませんね。お客様との安定したつながりを持ち続けるために、ニュースレターなど紙媒体のＤＭは欠かせないと思います。これも会社と共に常に変化、成長させてきました。そしてメールは、耳よりな情報をスピーディーにお知らせするために欠かせませんね。ホームページ、ニュースレター、メールという三つのツールを使いこなすことが大切だと思います。
毎月お客様はどれくらいいらっしゃいますか？
今年の6月の場合ですと、全部で68組の集客のうち、ホームページからの集客が53組。不動産会社のポータルサイトから4組。紹介3組。現地看板から１組。折り込みチラシで5組。飛び込み来店が2組でした。その中で約19％のお客様にご成約いただいています。
ひと月にご紹介が3組もあったんですね。成約率もいいですし……。
うちは、無理な営業は一切しません。お客様とお話ししながら、ご希望に沿った物件を紹介するよう心がけていますが、場合によっては、「今は買う時ではないのでは？」と率直に申し上げることもあります。住宅は高い買い物ですから、ぜったい後悔していただきたくないんです。その姿勢を貫いてきたことが良いお客様との結びつきを生み、新しいお客様のご紹介にもつながるんだと実感しています。
お店に飾られた「お客様の声」のパネルも目を引きますね。	温かい感謝の言葉であふれる「お客様の声」パネル
ホームページで親しみを感じてくださったお客様が実際に店舗にいらっしゃったときに、ギャップがあったら申し訳ないですよね。店舗でも親しみやすい雰囲気でお客様をお迎えしたいと思っています。おかげさまで、ご成約後に事務所にお菓子を持って遊びに来て下さるお客様がたくさんいらっしゃるんですよ。家の前で家族一緒に撮った写真を送っていただいたり。そんな風に喜ばれると、本当に嬉しいです。

＠dreamの魅力

これから@dreamを導入される方に、その魅力を教えてください。
ＳＥＯ対策が万全だということですね。ＩＴサポーターの対応も親切で丁寧だし。利用していて改善するべき点に気づいてお伝えすると、時間をかけてでもちゃんと対応してくれる点も素晴らしいと思います。でもなにより気に入っているのは、ユーザーが自由にカスタマイズできるところですね。
画一的なホームページにならないで済む、ということですか？
ええ。さっきも話したように、ホームページを作るパートナーとしてwebデザイナーにもお願いしています。それでも、たくさんの会社が同じソフトを使ってホームページを作ると、なんとなく似通ったものができるというのはありがちですよね。でも、@dreamはカスタマイズが自由なので、「自社らしさ」を表現できるんです。おかげでうちは、機能もデザインも思いどおりのホームページが作れます。
「自社らしい」ということを、とても大切にされますね。
ホームページを「店舗」として使いこなすためには、重要な点ですね。親しみやすい雰囲気だけでなく、中古物件を買うとき客様にとって大切な情報は何なのかということを、きちんと表現したいのです。そのためには、お仕着せでなくカスタマイズできることが重要だと思います。

＠dreamユーザーさんへのアドバイス

@dreamを使う上で、大切なことはなんでしょう？
もし、@dreamを導入しても成果が表れないという人がいたら、最初から「本当にそんな成果が表れるの？」と疑心暗鬼になっていないでしょうか。「自信がない」とか「資金がない」とかをいい訳にせず、とにかく「これでいく！」と覚悟を決めて、コツコツとやり続けることだと思います。ホームページは情報蓄積型の広告ですから、更新し続けることが一番です。	会社の「誕生日」にはケーキを買ってお祝いする
地道な作業なんですね。
ただし、楽しむことを忘れたくはないですね。ホームページを作るのは、自分のお店を作るのと同じだと思えば楽しいですよ。逆に、ホームページが物件情報を並べておくただの「媒体」にしかなっていないと、うまくいかないようです。作っていても面白くないでしょうね。

今後の展開について

今後も、ますますお仕事を広げていかれることでしょう。

ええ。いろいろと新展開を考えているところです。お客様との絆を深めてくれるニュースレターも、
7月に大幅にリニューアルしました。また事業を広げると同時に、不動産業界のイメージアップを心がけています。

ホームページのトップにも、「私たちは不動産業界のダーティーなイメージを変えていきます」と書かれていますね。

不動産業界には、未だに「怖い」というイメージが付きまとっていますからね。それを変えていくのも私たちの役目だと思っています。「今、買わないと損しますよ」などと、お客様を煽ったり焦らせたりする不動産会社もあります。しかし、お客様が本当に欲しいのは、家という「物件」ではなく、この家で暮らす「イメージ」だというのが私たちの考え方です。

「物件」ではなく「イメージ」ですか？

はい。お客様は、そこに住む自分たち家族の生活イメージを買っているのです。子犬が走り回る日当たりのいい庭、家族の笑い声が響くリビング、お父さんがくつろぐ書斎…など、そこで暮らすイメージをふくらましてそれをかなえる家をご紹介してこそ喜んでいただけます。
家は一生に一度と言ってもいい高価な買い物ですから、選ぶ楽しみ、買う楽しみを思いきり味わっていただきたいですね。そのためにお客様のお気持ちをしっかり汲んで、より良い情報を提供していきます。また、リフォーム部門にもさらに力を注ぎます。住みよくリフォームする楽しみも、味わっていただけるようになりますよ。

お客様の満足を第一に考えるところから、
西社長にはさまざまな戦略が生まれているようです。
これからも、「愛される不動産屋さん」のご活躍をお祈りいたします。ありがとうございました。

■お店情報

インタビューを終えてホームページを見た時、まず感じたのは「安心」でした。そのためインタビューで会社を訪問する時もあまり緊張せず、前から知っているように親近感を持ってお話しできました。ホームページと実店舗のみごとな相乗効果です。「社長ががんばらないのが、社内円満の秘訣」茶目っ気たっぷりに笑いながらそう語る西社長。社員が100％力を発揮できる環境を作れば、お客様にも喜んでいただける。社長のその信念が、会社の成長と温かい雰囲気の源なんですね。（取材･執筆･webページ制作株式会社物語ライティング）
会社名	有限会社エステートプラン
住所	〒807-0046 北九州市八幡西区鷹の巣1丁目10-21
ＴＥＬ	093-641-6331
ＦＡＸ	093-641-6320
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お店HP	http://www.real-eplan.co.jp/

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