導入不動産様の声　第31回　株式会社光が丘エステート　鳥海寿徳様｜インターネット不動産システム「＠dream-Progre(アットドリームプログレ)」

これまでの導入実績

第31回　株式会社光が丘エステート　鳥海寿徳様

ホームページ	http://www.h-estate.co.jp/
所在地	都営地下鉄大江戸線　光が丘　A1出口より徒歩3分地図はこちら
取材日	2008年11月6日

光が丘は、都営地下鉄大江戸線の始発駅で、新宿まで30分と交通の便がよく、また、緑が多く住みやすいと人気のエリアです。この地で、10年前に開業した「光が丘エステート」さん。「不動産屋らしくない不動産屋を目指した」というお店もホームページも、とてもおしゃれです。スマートに楽しそうにお仕事される鳥海社長のネットを駆使した戦略について、その実際をうかがってきました。

光が丘エステート　鳥海社長

不動産屋さんになったきっかけは？	以前は建設会社で営業をしていました。その会社が1998年に倒産。いずれは不動産屋にと思って宅建を取得していたので、思い切って独立しました。
趣味はなんですか？	ご覧のとおり、「犬」ですね。看板犬のハンスは、開業後半年から飼い始めたので、店と同じ10歳です。また、最近はゴルフにかなりハマっています。＠dream仲間ともよく行きますよ。
忙しい毎日、時間の使い方は？	朝5時半から1時間、犬と散歩してから出勤します。夜は20時頃に帰宅。夕食後にも1時間、散歩。その後、打ちっぱなしに行くことも。前日どんなに遅くなっても、翌日は犬に起こされ、5時半起きです。

ホームページ開設前の集客状況

開業当初は、どうやって集客されていたのですか？	光が丘公園のシンボル　光のアーチ
以前勤めていた建築会社のグループにあった不動産会社が倒産し、そこで管理していた物件を引き継ぎました。そこを、仲介業者に客付けしてもらったり、アットホームなどに掲載したりですね。ただ、私は不動産会社にいた事はなく、実務もほとんど経験した事がなかったので、集客はもちろん、不動産業自体がわからないことばかりで、契約書の作成から見よう見まねでした。
開業後2年で大江戸線が開通。街の人口やお客様に変化がありましたか？
光が丘の街は、1980年頃から開発が始まりました。公団住宅が新しく建てられたころは倍率も非常に高く、人気の街でした。しかし、その後は人口も横ばい、むしろ減少傾向でした。それが2000年の大江戸線全線開通により、少し戻ってきたようです。お客様にも、光が丘の良さが浸透してきて、最近ではちょっとしたブランドですよ。商売にもいい影響を与えてくれましたね。
ホームページはいつごろ開設しましたか？
世間的に「会社ならホームページは必須」という風潮になってきたので、2003年に開設しました。ですが、会社案内的な内容で、管理物件を少し載せただけ。集客のために使うことは、考えていませんでした。

＠dream導入のきっかけ

@dreamを知ったのはいつ頃ですか？

2005年頃です。宅建協会の練馬支部から案内がきました。ちょうど同じ時期に、キヤノンさんも飛び込み営業で来店されたんです。タイミングが重なったということは、導入の時期なんだろうと思いましたね。

導入を決意したのはなぜですか？

宅建協会が案内するものだから、信用できるだろうと。光が丘はターミナル駅ではないので来店客も多くないし、このままでは思ったように伸びないから、インターネットの導入が必要かなと考えていたんです。そんな時に@dreamを知ったので、「これは何かの縁なのかも？」と感じました。それにキヤノンの営業さんから「簡単ですよ。成功した人も多いですよ」と聞いて、意気込んで導入しましたよ。

＠dream導入後の変化

導入作業はうまく行きましたか？	駅上にある大型ショッピングセンターIMA
物件登録から始めたんですが、これが結構大変で……。半年くらいでめげました。クリーニング（物件確認）もせず、全然、活用できていない状態でした。
その後、どうされたんですか？
キヤノンさんから「ブログをやってみませんか」と提案されて。ブログなら、ペットとか趣味とか好きなことを書けばいいからと。それで、2005年秋に「今日のわんこ」というブログを始めました。
こちらは好きなことなので、楽しかったですね。しばらくして、「うちにもダックスがいるんですが……」ってコメントがついたんです。びっくりしました。見てる方がいるんだって、初めて実感しました。
反応を実感して、何か変化がありましたか？
そのコメント、実はヨシダホームズさんからだったんです。それがきっかけで、ヨシダホームズさんとお付き合いさせてもらい、どんどん仲間ができて。「皆さんもがんばってるから、うちもやらなきゃ！」って思うようになりました。 SEO対策も、追客の仕方も、メールの出し方も全部教えてもらって、その通りに自分でもやってみて。仲間との付き合いを楽しんでいるうちに、自然と希望条件登録も入ってくるようになったんです。
現在、ネットでの集客はいかがですか？
アクセス数は平均100～120でしょうか。木・金曜日はアクセスが増えるようで、250くらいの日もあります。今では希望条件登録の約半数は、ホームページ経由です。また、即決も長期の方も合わせると、希望条件登録のうち、約半数は成約に結び付いていると思います。「続ければ何とかなる」と実感しています。

ホームページで工夫している点

物件はどれくらい公開されているのですか？
300弱です。これも最初は迷いがあって……。例えば、新築の物件だと似たような部屋がたくさんあるでしょう。それを全部公開しても、同じ外観写真がずらっと並ぶ。クリックしてもほとんど同じじゃ、うざったく思われないかと。でも、ヨシダホームズさんから「全部載せてる」と聞いたので、うちもヨシダ方式を見習うことにしたんです。結局、反応は変わらないですね。どちらがいいのか、よくわかりませんが、深く悩まず全部公開する方が作業的には早いかもしれません。
アクセス解析もされますか？
ええ、しますよ。これも、@dream講習会で教えてもらいました。うちのホームページには、「光が丘」で検索して来られる方が多いようです。キヤノンさんからは、ニーズの高い「練馬」をもっと使った方がアクセスも上がるのではとアドバイスされるのですが、うちは地元に特化しようと思っています。幸い「光が丘」はちょっとしたブランドになってきたので、喜んでいます。
ステキなホームページですが、コンセプトは何ですか？	看板犬があちこちに登場するおしゃれなホームページ
不動産屋らしくないおしゃれなホームページにしたかったんです。それに、見た方の印象に残る何か、と考えて、うちの犬を使おうと。あちこちに犬を配して、「犬がいっぱいの不動産屋」と印象づいてもらえれば、それでいいんです。
犬といえば、「11（ワンワン）デー」というサービスもありますね。
毎月11日にご契約いただいたら、仲介手数料を半額にしています。
でも、ホームページでしか告知していないので、今までにご利用いただいたのは2～3件です。「その部屋、明日でも空いているでしょうか？」って電話があって、何のことかと思ったら「明日はワンワンデーですよね」って言われて。よく見てくださっているなあと、うれしかったですよ。実際は、週末と重なることも少ないしあまり使えないのですが、ちょっと目を引いておもしろいでしょう。

ホームページ以外で工夫している点

とてもすてきなお店ですね。	ハンスの特大パネルもお出迎え。スタイリッシュな店内
「不動産屋らしくない不動産屋」を目指しているんです（笑）。ここは4年前に建て替えられたのですが、設計段階から私の要望を聞いてもらって、大家さんには感謝しています。外壁や物件チラシがディスプレイできるような棚、特に床は迷ったのですが、犬にもやさしく掃除もしやすく、それでいておしゃれなテラコッタにしました。
飛び込みのお客様も多いですか？
それほど多くありませんが、来店された方には、アンケート用紙に記入してもらう形で希望を伺います。ですが、メールアドレスを覚えていない方が意外に多くて。そういう方には「ホームページ右上の希望条件登録というところに、入れてください」とお願いします。ホームページを見ながらの電話問合せも多いので、その場で希望条件登録の場所を確認してもらって「入れてください」とお願いします。とにかく、メールを出すためのアドレスが知りたいですからね。
それで希望条件登録してくださいますか？
来店と電話問合せのお客様のうち、70～80％は入力してくれますよ。「賃貸はネットで探す」というお客様が多く、メールなどにも慣れているからだと思います。
マッチングメールは頻繁に送られますか？
ホームページのアクセスが上がるのも、来店客が増えるのも週末なので、木曜日か金曜日に、希望条件登録のある全顧客にメールを送ります。まずは、マッチングでリストアップされた情報を。第5希望まで入れてあるので、かなりの方が該当してきます。それ以外の方には、成約済みの案内か何か。とにかく週に1度は、必ずメールを出します。
かなり時間がかかるのでは？
最初は件数も少なかったので、お客様ひとりひとりの顔を思い浮かべながら、メールの文章をつくっていました。お聞きした趣味の話を織り込んだり、年代によってかたい文章にしたり。だから時間がかかりましたね。最近は、＠dreamにあるひな形を使っています。それでもメールの返信率は変わらないですね。今、希望条件登録は130件くらいですが、メールの送信は1時間強で終わりますよ。

＠dreamの魅力

これから@dreamを導入される方に、一番の魅力を教えてください。
@dreamには「仲間力」があるということですね。似たようなソフトは他にもあるでしょう。でも、こんなに講習会が多くて、しかも懇親会までセットされているのは、@dreamならではだと思います。私は、皆さんと楽しくお付き合いしながら、不動産屋として成長させてもらいました。
@dream仲間とは、どんなお付き合いをされているのですか？	コメントも受け付けず、リンクも張らず、本名も明かさず「内容で勝負です」
＠dream仲間5人で「不動産屋たちのココだけのハナシ」というブログを書いています。ちょっと辛口で、裏事情も満載だし、おもしろいですよ。他の４人は不動産の事はもちろん、建築・内装の事に関しても経験豊富な方ばかりなので、とにかく勉強になります。月に1～2回検討会をするのですが、すごく熱いんですよ。あとは、ゴルフや飲み会にもよく行きます。地域が違うからしがらみがなく、同業者なので悩みも似ていて、本当の友達になれますよ。
ネットを活用した成果は、売り上げに反映されていますか？
希望条件登録が増え、アクセス数が増え、広告宣伝をしなくても、直接お客様が来てくださるのはとてもありがたいことです。たとえば、自社の管理物件に直接客付けできると、業界的に両手の商売というのですが、同じ仕事で利益が倍になりますから。ネットを活用したおかげで、売り上げも伸びています。

＠dreamユーザーさんへのアドバイス

@dreamを導入したものの苦戦している方もいるかと思うのですが。

結構、多いと思いますよ。特に導入直後、物件を入力したり、希望条件登録を増やしたりするころが大変です。ある程度、情報が蓄積されないと、効果が表れにくいですから。

そういった方にアドバイスをいただけますか？

講習会や懇親会に参加して、お友達づくりをしてください。最初は講習会に参加してもぽつんと一人で、正直つまらないなと思っていました。でも、仲間ができると楽しくなるんですよ。それに大変な作業も、仲間もがんばってるんだと思うと「うちもついていかなきゃ」とがんばれます。これこそが「仲間力」、@dreamの魅力ですから。

みなさん、数字も含めて何でも教えてくださいますよね。

「今月の希望条件登録、何件ありました？」とか「成約は○打数○安打」とか、いつも聞きます。そして、やり方を教えてもらって、マネをして。一人で悩むよりずっと楽しいし、役に立ちますよ。

今後の展開について

これからの目標を教えてください。

今は「ペットのいる不動産屋」なんですが、将来は「ペットに強い不動産屋」になりたいと思っています。ペット共生型マンションのニーズは高いのですが、物件がまだまだ少ない。分譲物件、あるいは単身者用の物件では、ペット可が増えてきましたが、ファミリー向けの賃貸物件となると全くと言っていいほど……。地主さんにお願いしてまわろうかな。

ペットに特化した業者もあるんですか？

まだ少ないですが、ありますよ。あこがれですね。人気のペット可物件を多く扱い、敷金や礼金なども高め、強気の商売をしているようです。うちは、資金力など大手にはかないませんから、これからは特化した強みを持ちたいと思っています。

「ペットと住みたいなら、光が丘エステート」と言われる日を目指して、全力投球の鳥海社長。
今後のご活躍を期待しています。今日はどうもありがとうございました。

■お店情報

インタビューを終えておしゃれなカフェか美容院かと見間違えるほどステキなお店。その雰囲気にピッタリの鳥海社長は、仕事も精力的にこなしながら、ペットとの生活も、ゴルフも、飲み会も思い切り楽しむマルチな方でした。そんな社長が発した「仲間力」という言葉。これぞ@dreamの真髄なのだと確信しました。 @dreamにこれから参加される方も、心配せずに飛び込んでください。 @dream仲間は、今なお増殖中、だそうです。（取材･執筆･webページ制作株式会社物語ライティング）
会社名	株式会社　光が丘エステート
住所	〒179-0073 東京都練馬区田柄5-17-16 光が丘フォーリア1F
ＴＥＬ	03-3998-8686
ＦＡＸ	03-3998-8676
お問合せ先	info@h-estate.co.jp
お店HP	http://www.h-estate.co.jp/

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